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自由診療の保証書が果たす本当の役割

2012年08月10日配信
カテゴリ:開業後のクリニック経営

オクスアイでは単に新規開業することだけを目的にするのではなく、それぞれ の先生方の状況に合わせて最適なプランをアドバイスすることも重要な役割 だと思っています。

G先生は院長である父親の歯科医院で副院長として働きながら、新規開業を 考えていらっしゃいました。

他のコンサルタント会社で開業の準備をしている中で、その会社の方針や発想 に対して不信感を持ち、オクスアイにご相談に来られたのです。

話をお聞きすると、とても無理のある開業プランで、これでは新規に開業して も難しいということを率直にアドバイスさせていただきました。

いくつかの選択肢がある中で、G先生はご自身の進路として、現在働いている クリニックを継承することを決意され、オクスアイはクリニックの経営改善の ためのお手伝いをさせて頂いています。

現在は院長からご自身にスムーズにバトンタッチできるよう、様々なリニュー アルのための施策を行いつつ、将来の院長として経営安定化のための努力をし ている最中です。

今回はその中で役に立つと思われる内容についてご紹介します。

自由診療に対する保証書

特に歯科においては保険診療のみではなかなか経営が厳しいのが現状です。

利益を上げていくためには、全体の診療の中に自由診療をいかに組み込んでい くかが重要になります。

良くあるクリニック向けのセミナーについても、どうやって自由診療を増やす かということが主なテーマとなります。

簡単に言えば、セミナーで得られることは、治療で手が回らない先生の代わり に、クリニックのスタッフをセールスマン化して自由診療を宣伝してもらう ためのノウハウです。

そのようなノウハウを得るのはもちろん重要ですが、それだけでは不十分です。

患者さんにとっては自費で何万、何十万というお金を払うことになるため、 損はしたくありません。
「アフターフォローがしっかりしているかどうか」も重要な動機となります。

でも実際のクリニックでは口頭で説明している場合も多く、患者さんにしっか り伝わっていない場合があるのではないでしょうか?

そこで「保証書」が大きな役割を果たすことになります。

内容・保証期間、定期検診の案内、メンテナンスの料金を明記した保証書が あることで、患者さんに安心感を与えることができます。

保証書は患者さんのためではなく、クリニックのため

自由診療の保証書

この保証書ですが、実は患者さんのためだけにあるのではありません。

むしろクリニック経営のために、重要な役割を果たすのです。

なぜなら保証書を渡された患者さんは必ずまたクリニックに来るからです。

保証書によって、患者さんは保証期間中のメンテナンスや治療が無料(または 少額)で受けることができるということを理解し、記憶します。

つまり患者さんにとっては、保証書が、不具合がある場合はもちろん、定期 検診のためにまた来院する強い動機となります。

結果として、保証書があることでクリニックにとっては「メンテナンス+検診」 という新しい仕事ができ、顧客の囲い込みが出来ることになるのです。

新規の患者さんの獲得が難しい現在では、このように一度治療を受けてもらっ た患者さんが何度も足を運んでくれる機会を得ることは、クリニック経営の 安定にとても大きな役割を果たすことになります。

患者さんの囲い込み戦略

定期検診とセットで保証をすることで、患者さんを囲い込むというのが 保証書の本当の狙いです。

但し、患者さんへの連絡がおろそかになると、状態が悪くなってから無料で 直さなくてはならなくなるなどのマイナス面が出てきますので、保証書の役割 を良く理解しておく必要があります。

患者さんに定期的に来院してもらうためには、定期検診で悪い印象を持たれな いようにするのはもちろんですが、様々なコミュニケーションを通じて患者さ んとの関係を維持することも必要です。

例えば予約システムを利用して、定期検診の時期になったらメールを配信する といったことが挙げられます。

そして、そのためにはあらかじめ患者さんのメールアドレスを取得しておくこ とが重要になります。

単に保証書をもらっただけでは、どこか引き出しの奥にしまわれてしまうかも しれません。

飲食店でも一般的に行われていることですが、メールアドレスを利用して情報 を発信することは費用の面でも他の宣伝手段と比べて優れていると言えます。

もちろん、その前にクリニックの信頼がなければなりません。

自由診療の内容と料金を明記したメニューもしっかり作ってこそ、患者さんの 納得感が得られ、納得した後の保証書によってさらに満足感が高まります。

保証書の導入は是非検討されることをおすすめします。

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