開業に失敗しないためのクリニック開業支援
病院を辞めてご自分のクリニックを開業したいと考えている先生のほとんどは、開業までに何をしたらいいのか、何から手を付けたら良いのか、開業までのロードマップが見えないことと思います。そうした分からないことを教えてくれる人がいてくれると、心強いものです。
開業を考えている先生は、病院に出入りしている薬品卸や医療機器メーカーの担当者か、先に独立した先輩の先生に、最初の相談相手として話を聞くことが多いと思います。
開業にはさまざまな難しい判断や、煩雑な手続きが求められます。先生お一人だけで開業まで到達することは、不可能と言っても良いでしょう。そのため、ご自分のクリニックを開業したいと考えている先生は、コンサルタントに開業支援を依頼することになります。
先生の夢を実現してくれる支援者が、クリニック開業コンサルタントですが、クリニック開業コンサルタントと言っても、いろいろな種類の人がいます。
当社のように、クリニック開業コンサルティングを専門としている会社もあれば、薬品卸や医療機器メーカーの担当者が開業コンサルティングを引き受けてくれたり、先輩の先生が開業コンサルタントを紹介してくれたりすることもあるでしょう。また税理士さんが「開業支援もしています。」と言う場合もあります。
実は、どのようなコンサルタントに開業支援を依頼するのかによって、クリニックを開業した後の成否が決まると言っても過言ではありません。そのため、開業コンサルタントとの出会いがクリニック開業後の運命を決める場合も多いです。
もちろん、経験の豊富なコンサルタントですと成功の確率は高くなるのですが、不運にも知見不足やメーカーのヒモ付きの様なコンサルタントに依頼をすると、開業に失敗する事が多くなります。
この記事では、開業したときの「失敗」にはどういった失敗があるのか、その具体例をご紹介しながら、開業コンサルタントの種類による開業支援内容の違いと、開業に失敗しないためのクリニック開業支援のポイントを解説します。
開業した先輩医師に相談したときによくある失敗
よくある相談相手として、最初に選ばれる人は、開業した先輩医師です。実際に開業した先生に相談すると、具体的にどのようなことをしたら良いのかや、どのようなことに気をつけたら良いのかについて、アドバイスが得られます。
しかし、開業した先輩医師が、開業で失敗していたら、どのようなアドバイスになるでしょうか？
たいていは、「開業など止めた方がいい。とても大変だし、資金繰りが苦しくて、借金の返済に追われて割に合わない」といった、後ろ向きのアドバイスになります。
開業に失敗したと感じる多くの医師は、当社から見ると「失敗する要素が満載の開業計画だったため」と感じます。
失敗の要素はいろいろとありますが、一言でいうならば、「支援を依頼した開業コンサルタントのアドバイスが間違っていたから」、もしくは「知識が不足していたから」と言えます。間違った基準で開業コンサルタントを選ぶと、見た目は先生にとって理想的なクリニックが開業できたとしても、「経営」という現実問題で大きな苦労をすることになります。
クリニックを開業して成功するのは、先生の理想実現のはずです。その理想の一つは、「利益が得られて黒字になる」ということのはずです。ところが、開業コンサルタントを名乗る担当者の多くが、その「黒字化」というところを、半ば無視して開業させてしまうという現実があります。
その結果、「開業して後悔している」と思っている開業医が増えています。
では、「どのようなコンサルタントに開業支援を依頼したらいいのか？」ということですが、その前に開業の「失敗」には、どのような失敗があるのかについて、ご説明いたします。
開業の「失敗」には、どのような失敗があるのか？
クリニックを開業するということは、医師としての医療の知見や技術だけでなく、経営者としての知見や技術も問われます。夢や理想を持って開業をしたとしても、経営という現実が待っています。夢や理想と、現実の経営のバランスを取ることが、失敗しない開業につながります。
失敗の内容によっては、先生が経営に苦しみ、クリニックが倒産して借金だけが残ることもあります。
まずは、当社が開業支援をしている中で見聞きした、本当によくある失敗についてご説明します。
【失敗例１】
高額な医療機器を導入して開業後の資金繰り悪化
先生の中には、ご自身が以前に行っていた診療内容を、開業後のクリニックでもそのまま取り入れようとする方がいらっしゃいます。もちろん、得意分野での開業には賛成ですが、勤務医のときに大がかりな医療機器を使って診療を行っていた先生が、資金繰りをよく考えずに高額な医療機器を導入することがあります。
高額な医療機器を導入すると、その医療機器の金額によって借入金が大きく膨らみます。その返済は大変な負担となります。
医療機器は効率よく使用することで利益を生み出します。高額な医療機器であれば、なおさら多く使用しないと、採算が取れません。大きな病院では患者さんも多いので、高額な医療機器の使用をオーダーする医師も多くなり、医療機器が効果的に使用されますが、クリニックでは患者さんが少ない場合あまり利用されないこともあります。
そのように医療機器の生産性が悪くなって、利益が出にくい割に、借金過多になってしまうことがあります。そして、借金の返済に苦しんでしまって「失敗した」となることがあります。
高額な医療機器の導入を勧める開業コンサルタントもいます。そのコンサルタントとはどういった人物なのか、もうお分かりのことでしょう。医療機器メーカーの営業担当者が開業コンサルタントを名乗っている様なケースです。
【失敗例２】
先生のご希望通りのクリニックを開業して大赤字
クリニックの開業を考えている先生には夢や希望があります。先生の中には、「大きなクリニックにたくさんの患者さんが来て・・・、医療機器の種類が多くて・・・」と、現実にそぐわない希望をされる先生もいます。
知識や経験の少ない開業コンサルタントがそれを聞いて、「では、先生のご希望するクリニックを開業しましょう」と事業計画を立て、銀行からたくさんの融資を得て、大規模なクリニックを開業させてしまうケースがあります。
このようなクリニックは、先生がたくさん働いても固定費が大きい為に利益が出ず「何のために開業したのか？」と思うことになります。
今まであったケースに、「クリニックで手術ができるようにしたい」という希望を叶えた先生もいました。手術をするためには、手術室や手術を支援するスタッフもそろえないといけません。毎日手術が出来るのであれば良いと思いますが、患者さんからすれば、手術はクリニックではなく大きな病院でしたいと思いますから、クリニックでの手術は皆無となります。
手術ができるクリニックは、大きな借入金とスタッフの人件費の負担によって、資金繰りが悪化して大赤字のクリニックになります。
【失敗例３】
工務店の言いなりで内装工事をして使い勝手の悪いクリニックに
開業コンサルタントは、クリニックの開業について全方位的に知見があるとは限りません。その典型例が、内装工事の知見の少なさです。
内装工事の知見が少ない開業コンサルタントは、クリニックの内装工事ができると称する工務店のいくつかに相見積もりを依頼して、「先生、どの工務店を選びますか？」と訊ねてきます。どの工務店を選ぶのかの判断基準が曖昧な中で、初めて内装工事を発注する先生に判断を委ねてきます。
先生が持っている判断基準は、
- 1. 出来上がり写真の見栄え
- 2. 工事費の安さ
この2だけのことが多いです。ですので、結局は工事費の安さだけで選び、使い勝手や収益性が悪いクリニックになります。その使い勝手の悪さは、実際にクリニックが稼働してみないと分かりませんし、内装設備に不具合が出始めたときに、内装業者選びに失敗したことに気が付くことになります。
開業コンサルタントが、先生に内装の良し悪しをアドバイスでき、工務店と先生の間に入って、工務店に対して先生に代わって意見を言うべきなのですが、その様な知見を持つコンサルタントはほとんどいないのが現実です。
【失敗例４】
徒歩5分のところに競合クリニックが同時に開業
都内では、クリニックの数が増えています。2026年から開業規制も始まることが示唆されています。（開業規制については、「2026年4月から始まる医師の開業規制」をご参照ください。）
そういった中で、ある診療科目の先生がクリニックを開業したところ、徒歩5分くらいのところに同じ診療科目のクリニックが、ほぼ同時にオープンするというケースがありました。徒歩5分のところの同じ診療科目のクリニックですから、診療圏が被っていて、患者さんを取り合うことになりかねません。
しかも、競合クリニックの開業支援したコンサルタントは、自分を支援してくれた人と同じ人だったそうです。そのようなコンサルタントは、自分の営業成績を優先するようなモラルが低い人物だと言えます。
クリニックを開業した後の「成功」とは？
クリニックを開業して失敗したケースをいくつかご紹介しましたが、クリニックを開業した後の「成功」についても、簡単にご説明したいと思います。
- 開業準備で余計なコストをかけない
（メリハリのある設備投資で必要な部分に資金を集中する） - 集患ができる（安定的な売上が得られる）
- 資金繰りがうまくいく
- 使い勝手の良いクリニックができる
これらを実現することができて初めて、永続的に地域に愛される安定経営のクリニックになります。
いきなり大きな夢を実現する大規模なクリニックを開業することだけが成功ではありません。小規模でもコツコツと利益を出し、永続するクリニック開業も一つの成功の姿では無いでしょうか。
開業コンサルタントの種類による開業支援内容の違い
開業コンサルタントを名乗っている人には、いろいろな種類の人や会社があります。その主な種類と、よくある特徴や傾向性を解説します。その中から、どのような開業コンサルタントを選ぶべきか、参考になればと思います。
医薬品卸のコンサルタント
医薬品卸の担当者が開業コンサルタントとして支援してくれるケースがあります。医薬品卸の担当者は、「ただ同然の料金で開業支援をします」と言ってくれます。どこで利益を得ているのかと言いますと、開業時の医療機器の販売や継続的に医薬品の販売をすることで利益が得られます。
先生からすると、大手企業の医薬品卸の開業支援担当者なので、専門家だと思って依頼する事がありますが、実際には開業の専門家でも無いですし、建築に関する設備や法律などの知識が乏しいことが現実です。
医療機器メーカーのコンサルタント
医療機器メーカーの営業担当者が開業コンサルタントを名乗っていることもあります。
このケースでは、クリニックの規模に合わないような高額な医療機器を進めてくるケースが多いことと、医療機器の知識はあったとしても、開業や経営に関する知識や経験が少ないケースがとても多いので、正直な話おすすめできません。
税理士の開業コンサルタント
税理士が開業コンサルタントを名乗って開業支援するケースもあります。
税理士は、事業活動で動いた資金の記録を正確に記帳して税務申告をする専門職なので、税金の計算をすることは得意です。この様に、税理士は税務の専門家であり、開業コンサルティングや事業経営に精通している人はほとんどいないと言えます。
また、税理士の全員がクリニックの税務に関して精通しているとは言えません。先日、税理士として30年の経験のある方に、医師優遇税制（租税特別措置法 第26条）について質問をしたところ、「そのような控除があるとは知らなかった」と正直に述べられました。
税理士に依頼するのであれば、税法を常によく勉強している税理士に相談すべきだと思います。しかし、クリニックの内装工事のことまで精通している人はほとんどおりません。
建築士のコンサルタント
大手のハウスメーカーなどで、クリニックの内装工事をしている建築士が、開業コンサルタントを名乗るケースもあります。
その様な建築士に開業支援を依頼すると、どうしても大型のクリニックになりやすい傾向があります。なぜなら、大型のクリニックだとハウスメーカーの売り上げも大きくなり、建築士の実入りも良くなるからです。すると結果的に、資金繰りの悪いクリニックになり、「失敗した」となるケースもあります。
しかも、建築士だからと言って、クリニックの内装工事に精通しているとは限りません。
とある先生から、「クリニック専門」としている大手ハウスメーカーに建築を依頼し、「失敗した」とご相談をいただいたことがありました。内装の図面を確認すると、設計の素人である先生ですら、「これは使い勝手が悪いクリニックだ」とわかるほどのものでした。
開業支援専門のコンサルタント
開業支援専門のコンサルタントとは、当社のような業態です。
開業支援を専門としている会社は数が少ないために、開業した後に先生から「コンサルタント選びに失敗した」と言われてしまうと、その噂によって依頼が減ってしまう様になります。
時には、「開業コンサルタントは、開業したら終わりだから、いい加減な開業をして、『はい、さようなら』とされてしまうケースもある」と言われることもあります。中には、そのような開業コンサルタントもいるかもしれません。
それに対して、当社のスタンスは全く異なります。
開業後に先生が資金繰りで苦しまないように、安定した黒字経営ができるように計画段階から綿密なサポートをしています。実際に開業後にクリニックに訪問をして追跡調査をしていますが、これまでサポートしたすべてのクリニックで黒字化を実現しています。
そのようなことで、「オクスアイに依頼したら安心して任せられる」と、開業された先生からご友人の先生方をご紹介をいただくことも多いです。
まとめ：どのような開業コンサルタントを選ぶべきか？
以上、クリニックを開業して「失敗した」と思うケースと、その原因について解説しました。失敗の原因は、一言でいうならば、「支援を依頼した開業コンサルタントのアドバイスが間違っていたから」、または「アドバイスするための知識が足りなかったから」です。
開業コンサルタントを選ぶときは、全方位的な知識があり、いろいろなケースを経験している人を選ぶべきでしょう。
また、先生の夢や理想を叶えるために、「これだと資金繰りで苦労しますよ」とか「これだと使い勝手の悪いクリニックになりますよ」と言う様に、開業のリスクを回避するための、現実に即したアドバイスをしてくれるコンサルタントを選ぶべきでしょう。
クリニック開業は間違ったコンサルタントを選んで、物件の場所を契約してしまい、内装工事がスタートしてしまったら取返しがつかなくなります。その為には事業計画をシミュレーションする段階で、いろいろな開業コンサルタントに相談して、信頼できる相談相手を決めることをおすすめします。
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