テナント契約を有利に進めるためには?医院開業や医院経営、クリニック開業の支援ならオクスアイ

2012年10月5日
クリニックの開業準備

開業の準備を効率よく進めていくためには、細かいところにもいろいろなノウハウがあります。

マニュアル通りに進めれば良いのではなく、実際の状況を踏まえてうまく進めていくことが重要です。

開業することを決めたら、先ずはどこでクリニックをオープンするか決めることになります。

自宅で開業するという場合を除いて、通常はクリニックのための場所を借りることになるため、テナント契約が必要になるでしょう。

少しでも条件を有利にしてもらうため、契約には様々な交渉がつきものです。

今回は、開業におけるテナント契約の交渉とノウハウについてご紹介したいと思います。

保証人をどうするか?

まず初めに、多くの先生方が直面する問題についてお話します。

通常、テナント契約には保証人が必要になります。

では「保証人を誰にするか?」ということが問題です。

保証人とは保証能力のある人のことですから、誰でも良いということではありません。

同居の親族は保証人にはなれませんし、ご両親が高齢の場合には保証人になるのも難しいです。

契約の相手は、クリニックとして利用するビルや建物を所有している大家さんです。
どのような保証人を求められるのかも、大家さんによって異なります。

例えば「安定収入の職業(公務員、大手企業など)に就いている方以外は保証人として認めない」ということもあり得るわけです。

その条件に合った身近な方に保証人になってもらうように頼むしかありません。

開業を考えたら、テナント契約において誰に保証人を頼むことができるのか、あらかじめ考えておいた方が良いでしょう。

とはいえ、他人の保証人になるのを快く受け入れてくれる方はそう多くはないのも事実です。

誰にも保証人を頼むことができない場合には、保証会社を利用することで、条件をクリアすることができますのでご安心ください。

何を交渉するのか

保証人の問題をクリアすれば、今度はテナント契約の中身に進んでいきます。

テナント契約の交渉はクリニックの開業に有利になるためにするものです。

目標は、「フリーレント」と「構造・設備の変更」です。

「フリーレント」とは、簡単に言うと「家賃がタダ」ということです。

通常、開業前にクリニックの内装工事があるため、実際は契約したビルに開業する3ヶ月位前から入ることになります。

でも実際はまだ開院していないために、売上も入ってこない状態です。

そこで、「クリニックオープンまで家賃を無料にしてもらえないか?」と交渉するのです。

「構造・設備の変更」というのは、例えば電気容量の増設やビルの看板などの追加・変更のことです。

例えば歯科・整形外科・消化器科等のような電気容量の大きな医療機器を使う科目では、事前に電源を増設しておかないと診療ができなくなってしまうため、絶対に対処しておかないといけません。

またクリニックの存在を外から見て目立つように、わかりやすい場所に看板を出すのは、より多くの患者さんに来院してもらうためには必須と言えます。

交渉はテナント契約前に

契約は双方の合意に基づいて行う法律行為です。

開業までのスケジュールもあることですし、一度契約をしてしまってから内容を変更することは、基本的には不可能と考えた方が良いでしょう。

だからこそ、契約前に様々な条件を詰めていかなければなりません。

交渉相手は大家さんですので、大家さんの事情も勘案しながら交渉の限界を見極める事が重要になります。

例えば現在の賃貸事情です。

景気が良い時にはテナントの家賃も上がり続けますので、大家さんとしては出来るだけ値上げをしたいため、借主が頻繁に入れ替わって値上げした金額で借りてくれることを歓迎します。

でも現在は不景気です。

いつ誰が借りてくれるかわからない状況ですし、空室にしていては意味がないため、大家さんとしては安定して長期間借りてくれる方がうれしいのです。

そのような状況では、クリニックは歓迎されることが多いため、交渉はしやすくなっています。

とはいえ大家さんも人間ですし、プライドを尊重しながら、気持ちを害さないように交渉をしていくことになります。

交渉をうまく進めるためにも、事前に交渉すべき項目をしっかり具体化していく必要があることは言うまでもありません。

建築関連の技術的な知識に加え、経験とそれに基づいた応用力が必要ですので、開業コンサルタントとしての総合力が試されるところです。

契約段階からできるだけ有利な立場で進めていくことが、開業後の成功に結びついていくことになるのです。

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