開業したい医師を支援する医院開業コンサルタントの選び方は?

開業したい医師を支援する医院開業コンサルタントの選び方は?

クリニック開業コンサルティングQ&A

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クリニック開業コンサルタントを名乗る人は、上場企業の大手調剤薬局から医療機器メーカー、個人の税理士などたくさんいます。その中には、一部分の知識は豊富でもクリニック開業全体の知識がなくて、開業準備で想定外出費や、開業後の経営難に遭うことがあります。理想的な開業コンサルタントは、次のことを満たす人です。

  • 1.ドクターの夢の実現を第一に考え、事情をしっかり理解してくれること
  • 2.失敗しにくい開業場所をいっしょに探してくれる
  • 3.あらゆるパターンを想定して事業計画を立ててくれること
  • 4.資金調達に長けていること
  • 5.クリニック開業までのさまざまなことを一元サポートしてくれること

何のための開業コンサルタントか?

医師が実際に独立して自分のクリニックを開業しようとすると、クリニックの開業や経営の知識が必要です。そのため、多くの医師はクリニック開業コンサルタントに支援を依頼します。

クリニックの開業支援をうたうコンサルタントはたくさんいます。上場企業である大手の調剤薬局から医療機器メーカー、個人の税理士さんに至るまで、ネット検索すれば数え切れないほどに沢山の開業コンサルタントが現れます。

当然のことながら、どこの会社も自分たちの開業コンサルティングが「一番すばらしくて価値があるのだ」ということをアピールしています。こうなってくると開業をしたいと思っているドクターは、一体どこの会社に開業コンサルティングを依頼していいのかわからなくなって当然です。

無料に近い価格の開業コンサルティングの目的とは?

自然、日頃身近にいる医薬品卸の大手企業が行なっている開業支援サービスに依頼するケースが多くなってきます。

そうした会社は、ほとんど無料で開業支援を行なっています。最近では、その様な無料サービスが、「法的に問題がある」ということで、何がしかの費用を請求する様になってきましたが、それでも数十万円程度という格安な料金です。そうした支援に関わる社員たちの人件費や会社が負担する経費に比べると、コンサルティング料金は極めて少額の料金であり企業活動を継続するための利益として見た場合には何のプラスにもなりません。

ではなぜ、その様なことができるのかと言えば、その企業の本業の売り上げをサポートする効果があると見て、本業の営業活動の一環としてコンサルティングを行っているからです。

では、その様な開業コンサルタントは誰の利益を第一として考えているのでしょう。当然、毎月お給料を払ってくれる会社に対しての利益還元を第一に考えます。

要するに、開業したいドクターの支援をする目的は、「自分が雇われている会社に最大の利益が向くこと」を目的としているのであって、「開業するドクターの利益を第一に考えているのではない」ということが多いのです。

そういった業者は、もちろん開業コンサルティングが本業でないので、自社の商品を採用してくれる事を目的としているため、コンサルティングの質は特定の分野に偏って、全体的には低いものであることが多いのです。

調剤薬局がコンサルティングをしているケース

調剤薬局が開業コンサルティングを行っているケースでは、自社の医療モールに入ったクリニックに多くの患者さんがきてくれて、処方箋を沢山出してくれることでお互いに利益が上がるという、Win-Winの関係になれるということをよく言います。

医療モールに誘致する条件として処方薬の中でジェネリックの割合を増やして欲しいとか、産婦人科でピルを処方する場合も、自費診療の院内処方はなるべく院外処方にして欲しいなどと、調剤薬局の利益を優先するような本音が出てきます。

要するに、調剤薬局をはじめ、大手の企業や税理士などが行う開業支援コンサルというものは、彼らの本業の利益を上げるための営業の一環であって、開業を希望するドクターの幸せを第一に考えたものではないという事です。

もちろん、調剤薬局によるコンサルティングですので、コンサルティング内容は偏ったものになってしまいがちです。

誰しもそのような本音は言いませんが、開業コンサルティングの成り立ちと目的から見れば、自らの会社に利益を誘導するための開業支援ということは避けられないことでしょう。

当社の開業コンサルティングの目的とは?

当社は、先にご紹介した様な別の営業目的があって開業コンサルティングを行っている分けでは有りません。開業コンサルティングを本業としています。

当社は、開業したいドクターが安心してクリニックを経営できるようになるために必要な、あらゆる技術とスキルを集約して開業のサポートをすることを唯一の目的として設立された、国内でも数少ない会社です。

当社では、誤ってスキルの乏しい開業コンサルティングに依頼してしまい、クリニック経営に失敗してしまうドクターを減らしたいという気持ちで、事業に取り組んでいます。

もしスキルのない開業コンサルタントに依頼したら?

医師の開業を正しく支援できる開業コンサルティングに必要なスキルとは、どのようなものなのか。それを知る前に、スキルのない人に依頼してしまった場合のトラブルについてご紹介いたします。

開業までに必要な各パートの専門家を寄せ集めるコンサルティング会社の問題点

開業支援を行う会社の多くが、「各分野の専門家を集めた集団で開業を支援します。」という言葉を使って営業しています。「開業に必要な色々な分野の専門家が集まって先生の開業を支援するので安心です。」と言うことをうたい文句にしています。

新規開業にも決まった手順というものがあります。開業支援をする会社の多くでは、担当者は医師が開業するまでに必要な手順をマニュアルに沿って実施します。それぞれのパートを担当する関連会社から担当者に来てもらい、開業するドクターの希望を聞きながら、それぞれが担当する部分の仕事を仕上げていくと言うやり方で開業の準備を進めていっているのです。

経営計画や資金調達なら経営計画立案を支援する税理士などの専門家が、事業開設の申請では行政書士などの担当者が、クリニックの内装設計では設計事務所や工務店の担当者が来るという具合です。

一見すると理にかなった方法のように思われますが、実はこれが大きな間違いの元となっているのです。

ここで何が問題なのかと言うと、それぞれのパートには経験者がついて担当する部分の仕事をこなしていきますので、部分的には必要な準備が順次整っていくのですが、ゼロからクリニックを立ち上げていく「事業全体」を見渡した上での、各パートの準備作業をコーディネートができる、事業を創設できる人材がいないと言うことです。

クリニック開業はオーケストラと同じようなもの

例えて言えば、オーケストラが演奏をする場合に色々な楽器の演奏をする人たちが必要となります。当然、担当する楽器の専門家であり高い技術を持っているメンバーの集団ということになりますが、こうした優秀な奏者たちの演奏を取りまとめて最高のコンサートとするためには、高い技術を持った優秀な指揮者が必要となります。

優秀な指揮者に求められる技術は、各奏者の担当する楽器の演奏を熟知していることはもちろん、演奏する楽曲が表現しようとしている世界と、その曲を作った作曲家の意図を最高の状態で表現するために、オーケストラのメンバー1人1人の演奏に的確な指示を与えて行くことです。

素人目にはコンサートの指揮者は、一見難しい顔をして乱暴に指揮棒を振っているように見えますが、実は大勢の奏者が演奏する楽器の音を正確に聞き取りながら演奏中にも常に各奏者に指示を与え続けて、最高の演奏を引き出しているのです。

ところが、同じメンバーで同じ曲を演奏したとしても、その演奏を一つの作品としてまとめ上げる指揮者がいない場合には、沢山の奏者が「自分が良い」と思う演奏を勝手に続けていくために、まとまりのつかない大変残念なコンサートになってしまいます。

つまり、クリニックの新規開業を支援する場合にはゼロの状態から様々な技術とノウハウを集結して、全体を俯瞰しつつ、新規に立ち上げる事業を成功に導くことが、開業支援をするコンサルタントに求められる能力と言えます。

事業全体のコーディネートができないコンサルタントに依頼すると?

薬局や卸などの大手企業で「開業支援をしている」と言うコンサルタントのほとんどが、事業全体のコーディネートができないのはなぜでしょうか?

それは、開業準備の手順をマニュアルとして知ってはいるものの、その準備の中で必要とされる各分野の技術に関しては無知だからです。そのことから、色々な分野の専門家として順次参加してくる各社の担当者に、業務を丸投げするだけとなります。

そのため、各分野の担当者が仕事の方向性を理解できなくて、仕事が進まない場合があります。コンサルティングの担当者にクリニック開業の方向性を確認するために質問しても、「それは開業するご本人である先生に聞いて、先生の希望通りにできるように頑張ってください。」と言われてしまうことになります。その為、開業する先生ご自身が自分をサポートしてくれるそれぞれの専門家に対して、オーケストラの指揮者の様に開業準備として求めていることを指示していかなくてはならなくなって来ます。

ドクターご自身は初めての開業なので、当然の事ながら開業準備やそれに伴う様々な技術について知っているはずはありません。それなのに指揮者のように指示を出すことを求められるのです。

クリニックの経営や開業準備に必要な様々なノウハウに関して、経験もなく知らない人が多くの専門家たちに適切な指示ができるわけがありません。

それでも大勢の先生は、知識や経験がないことと、大きな会社の開業支援担当という名刺の肩書きを信用して、「開業準備というのはこの様なものだ」と思い込んで、様々な不安を抱え苦労もしながらなんとか開業までこぎつけていきます。

そうして開業した先生が一様に言うことは、「開業すると言う事はとても大変だった」という事です。

ただ大変だったと言うことだけであれば、まだ救いようもあるのですが、保健所や厚生局への対応の不手際で開業が数カ月も遅れてしまったり、テナントビルの大家さんへの契約条件の確認不足でクリニックに必要な看板をあげられなかったり、消防設備の確認不足のために、開業直前に消防署から防災設備に関する大幅な追加工事を要請されたために、予定外の出費がかさんで運転資金が乏しくなってしまうと言う、致命的な間違いを引き起こしてしまう場合もあります。

その典型的な事例を経験しましたので、ご紹介いたします。

ある大手医薬品卸会社の開業支援を依頼したドクターが遭遇したトラブル

ある大手の医薬品卸会社が行っている開業支援の担当者に不信感を抱いて、当社にご相談に見えた先生の場合は、まさにその様な例の典型でした。

テナント契約後に発覚した火災報知器の問題

その先生はすでに開業の準備が進んでおり、テナント契約も完了していました。担当者の進めるままに、内装業者数社にクリニックのレイアウトの提案をさせている最中で、「近々業者を決定して内装工事に入る予定です」ということでした。

私どもは、たまたま同じテナントビルをご検討されている医師の開業サポートをしているときに、その先生と出会いました。

当社で開業サポートをしている先生とテナントビルの現場を確認した結果、そのテナントビルをとても気に入っていただけましたので、「このテナントに入居の申し込みをしよう」ということになりましたが、実は現場を確認した時に1つ気になることがありました。

それはテナントビルに火災報知器がついて居なかったことです。

火災報知器の設置を見抜けなかった医薬品卸会社の開業コンサルタント

現場は中規模の古いビルで、これまで事務所が入っていたので、おそらく火災報知器の設置基準から除外されていた様なのです。ところがそこにテナントとして医療施設が入居する事になった場合、一定の床面積を超えていると、建物全体に適用される消防法の基準が大変厳しくなって、新たにビル全体をカバーする火災報知器を設置することが必要となってくるのです。

その先生が依頼した医薬品卸の開業コンサルタントは、火災報知器の設置が必要となる事を見抜けませんでした。

火災報知器の工事は数百万円余計にかかることもある

こうした工事を新たに行う場合には、建物の規模にもよりますが一般的には数百万円の費用がかかる場合があります。

我々が現場の確認に行った時には、すでに先行していた先生が、テナント契約も済ませて設計や内装工事の業者選定も最終段階に進んでいる様でしたので、当然消防法上の火災報知器の設置義務を確認済みで準備を進めているのだと思いました。

何故ならば、こうした場合には「クリニックを開業する医師が入居することで、新たに発生する法的な義務に関しては、それらの改修工事にかかる費用はすべて入居者が負担すること。」が、テナント契約の一般的な条件として記載されていることがほとんどだからです。

何しろ相当な金額のかかる工事となりますので、先行していた先生の場合、すでにそうした火災報知器の工事も準備されているのか気になって、そちらの先生にご挨拶をしに行った時に確認してみましたところ、何のことか全くご存知無い様子でした。

医薬品卸会社の開業コンサルタントの無責任な対応

そこで、「このまま開業準備を進めていくと大変な金額の工事費用の増加が出てしまうと思って」、そちらの先生の開業支援をしている医薬品卸会社のコンサルタントに連絡をして、消防署へ火災報知器設置義務の確認をすませているのかどうか尋ねました。

すると、「うちは開業支援をやっているだけで内装業者もまだ正式に先生から発注を受けていないので、当然まだ役所への相談も行っていない。役所への相談などは内装業者が正式に発注を受けてから、その業者が役所に行って確認するものだから自分たちには関係がない事だ。」と半ギレ状態でその様な事を言ってきました。

とても大切な事なので火災報知器のことを未確認のまま進めていくと、後で大変な事態になるということをよく説明したのですが、「開業支援というのは、開業のための届け出を保健所に持っていくのが仕事なので、何でも知っているわけではない。あんたはなんでも知っているのか。」ということまで言われてしまったのです。

私は一級建築士でもあるので、きちんと説明してあげても良かったのですが、これ以上説明しても無駄だと思い直接先生と面談してお話しする事にしました。

その後の経緯

先生に丁寧に状況を説明した結果、その先生も理解してくださいました。すでにここまで進んでしまっている事に関してはもう後戻りすることはできないので、「火災報知器の設置に関する費用については負担せざるを得ないでしょう」という判断をなさいました。

また、当社で開業支援をしている先生も、自分もすぐ後で同じビルで開業する予定であると言うことから、「工事費用の半分を負担したい」と言う申し出をして、先行していた先生と協力して火災報知器の設置を実現して、消防法の基準をクリアする事になりました。

医薬品卸会社の開業コンサルティングについて

医薬品卸の会社では、30年ほど前から開業支援部隊を作って、新規開業するドクターへのサービスをしています。そこに配属されるスタッフの多くは、各支店の支店長経験者や年配者で、なんとなく見た目が経験のありそうな感じの人たちなのですが、その実、クリニック開業の知識の乏しい元営業マンという人たちがほとんどなのです。

そのためにこうしたトラプルが発生しても、「先生の夢の実現に責任感を持つ」と言う状況からは程遠い反応を示す事になります。結局その様なトラブルがあっても、会社は大きいので責任は取らされないと言うことと、開業支援に関してのお金をもらっていないと言う事で、本業に付随するサービスでやっている事に責任感は持てないと言うことが本音の様な感じがいたします。

ここまでで、開業コンサルタントに必要なスキルや、コンサルタント選びの大切さをご理解いただけたことでしょう。

クリニック開業コンサルタントの正しい選び方

クリニック開業コンサルタント選びで失敗すると、多大な出費がかかる場合があることは述べてきた通りです。コンサルタント選びを間違ったら、それ以外にも、さまざまなトラブルに遭うこともあります。

例えば、開業コンサルタントに支援してもらって立てた事業計画の甘さです。実際にクリニックが開業してから、経営の見通しの甘さで、クリニック経営に苦労されるドクターもいらっしゃいます。

どのようなスタンスや知識を持つクリニック開業コンサルタントを選ぶべきなのかをご紹介いたします。

1.ドクターの夢の実現を第一に考え、事情をしっかり理解してくれること

開業を目指すドクターには、夢のある方が多いです。女医さんであれば、家庭とキャリアの両立といった夢を持っている方が大勢いらっしゃいます。

そういった夢を実現するための開業ですから、夢の実現についてしっかり向き合ってくれて、話を聞いてくれる開業コンサルタントが大事です。

2.成功しやすい開業場所をいっしょに探してくれる

夢を聞いてもらえても、患者さんがあってのクリニック経営ですので、開業場所はとても大事です。開業場所で、集患の具合がほぼ決まると言っても良いと思います。

ドクターには専門があります。その専門を活かして成功しやすい場所をいっしょに探してくれるコンサルタントを選ぶことが2つ目のポイントです。

3.あらゆるパターンを想定して事業計画を立ててくれること

開業場所が決まったとしても、その場所でクリニックを経営したときに、資金がどのように動くのかしっかり試算しておかなければなりません。

そのような試算を「事業計画」と言います。事業計画を立てるときは、さまざまなパターンを想定して立てることが大事です。

納得のいく事業計画ができるまで、何度でも対応してくれるコンサルタントを選ぶことが3つ目のポイントです。

熟練のコンサルタントであれば、費用をかけるべき所とそうでない所をドクターの事情に合わせて提案してくれるので、限られた資金を最大限有効に活用するプランを立てることができます。

4.資金調達に長けていること

クリニック経営では事業計画を厳しめに立てておいて、安全を見ることが大事です。しかし、資金調達をするときの事業計画は、厳しすぎたら資金調達に失敗する可能性もあります。

クリニック開業のための資金調達に長けたコンサルタントを選ぶことが4つ目のポイントです。

また、交友関係の広いコンサルタントであれば、医療機器なども格安で取り揃えることが出来るため、「開業時の出費が減って」資金繰りを楽にしてくれる効果があります。

5.クリニック開業までのさまざまなことを一元サポートしてくれること

他にもコンサルタント選びのポイントはありますが、最後にこういったサポートを、一元化して行ってくれるコンサルタントを選ぶことです。

そうすると、個々の細かな内容だけでなく、クリニック経営全体を見通した上での、プランニングをしてくれたり、さまざまなトラブルを予想して対策を授けてくれたりするからです。

クリニック開業を決意されたら、開業コンサルタントをすぐに決めてしまうのではなく、コンサルタントとの面談をしたときに、上記のことを質問してみると良いでしょう。

当社の開業コンサルティングサービス

当社では、次のようなクリニック開業の一元サポートができる開業コンサルティングサービスを提供しています。

  • 開業相談(無料)
  • 開業候補地の選定(無料)
  • 医療需要調査(無料)
  • クリニック開業準備コンサルティング
    • 医師のご事情に合わせた事業計画書の作成(施設概要、資金計画、資金手当て、収益計画、費用の設定、事業収支計画書、資金繰り表)
    • 金融機関との借入交渉(交渉方法アドバイス、交渉資料作成、借入用の事業計画作成)
    • 新規事業に関わる関係官庁との調整(保健所、厚生局、消防署など)
    • 外注業者との契約条件等の調整(外注業者の仕事内容や見積もりの取り方、付き合い方、相場などのアドバイス)
    • 人事労務関係のアドバイス(クリニック経営に適した就業規則作成、スタッフ募集支援)
    • クリニック経営者育成コンサルティング(当社オリジナル)
  • 建築工事の実務支援
    • 内装デザイン/設計
    • 内装工事
    • 看板工事
  • プロモーションの実務支援
    • クリニック看板・サインの施工
    • チラシ広告制作
    • ホームページ制作

クリニック開業コンサルタント選びで迷ったならば、まずは当社にて定期開催している開業無料相談会にご参加ください。

ご連絡をお待ちしております。